「クロージング」の極意 たった２つのテクニックで成果を上げる

営業においてクロージングとは顧客と契約を締結することを意味しています。　

このクロージングがうまくできない人は、どれだけ完璧なプレゼンテーションが出来ても契約を結ぶことはできません。

「プレゼンはうまくできてるつもりだけど結果は伸びない。」

「最後の決断を進める言い回しがうまくできない」

営業マンにとって大きな壁になるクロージング。

商談の締めくくりを３つのテクニックを使って契約数アップにつなげましょう！

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「クロージング」の極意　たった２つのテクニックで成果を上げる

 

営業の最後の締め目くくり！　間違ったクロージングをするだけで成約率はガクッと下がっちゃうんだ！

間違ったクロージング！？？　やっていないか不安だな。。。

まずはみんなやりがちになってしまう間違ったクロージングを解説するよ！

やりがちな間違ったクロージング

（この行を消して、ここに「私の未来予想図」を書いてください）

クロージングは「終わり」「締めくくり」という意味があります。

「終わり良ければ全てよし」

営業においては終わりだけではダメですが

この最後の「終わり」の部分はかなり重要であることも間違いないです。

さて、まずは「間違ったクロージング」についていくつか紹介します！

）「クロージング」で契約を取りにいこうとする

）時間をかけすぎる

）「Yes or NO」を聞くだけという事を理解していない

「クロージング」で契約を取りにいこうとする

最後の最後でめちゃくちゃしゃべる営業マンっていますよね。

そういう人たちは大きな勘違いをしています。

我々営業マンにとって最大の見せ場とはクロージングではなく

「プレゼンテーション」です。

お客の感情として、商材を気に入るか、契約を結ぶか、といった判断は

８割型プレゼンテーションで決まってきます。

それにもかかわらずクロージングで情報を無駄に提示して、気力を使って説明しても成約率にはさほど影響はありません。

時間をかけすぎる

最後の決断を聞く。という行為を断られることが怖くてなかなか聞き出せない人は間違いなく取りこぼしている可能性が高いです。

もちろん自分が必死にプレゼンしてお客の反応も良かったけど

最後に「いらない」と言われたらモチベーションは下がってしまうかもしれません。

しかし断られることが怖くてなかなか聞き出せず、ダラダラと会話しても成約率は上がりません。

時間をかければかけるほど購買意欲は下がっていくことを認識しましょう！

営業マンにとって「断られることに慣れる事」も重要なスキルと言えるでしょう。

 Yes or No を聞くだけという事を理解していない

冒頭でも説明しましたがクロージングとは顧客と契約を締結することを意味しています。 

つまり、買うのか買わないのかどっち？

という決断を促すこちらからのアクションをクロージングと言います。

クロージングで重要なことは決断をしてもらうだけという事を意識することが大切です。

先ほども説明しましたが見せ場はプレゼンテーションです！

クロージングの極意　たった２つのテクニックで成果を上げる

重要なのはプレゼンテーションということは分かったかな？

完全に見せ場はクロージングだと思ってた。。クロージングに力を入れて契約まで結びつけたらかっこいいじゃん！

たしかにそれはかっこいいかもだけど。。(笑)　あくまで僕たち営業マンはプレゼンが重要だから。。

えーじゃあ３つのテクニックてなんだよーー！！

これから説明するよー！　８割はプレゼンで決まるってさっき言ったけど残りの２割はクロージングも関わっているんだ！重要な２割について解説するよ！

２つのテクニック

最後クロージングをかけてお客が悩んでいたり迷ったりしていることありますよね！

そこの時間の使い方をうまく使うだけでポジティブな決断を促すことが出来ます！

仲間意識を使う

仲間意識とは他にも契約を結んでくれた人の例をあげて

「さきほど商談した方もとても気に入ってくれて契約してくれました！」

このように仲間意識を利用して一言いうだけで説得力が生まれるのです。

もちろん具体的に説明するど説得力は増します。

えっこんなことで？と思うかもしれませんが

日本人はとにかくこの仲間意識に弱いんです！！

周りに流されやすい風潮が日本国民にはありますのでこれをフルに利用しましょう！

限定意識を使う

限定意識とは、自分の会社でしか扱っていない商材。

という事を前面にアピールすることです。

ここでしか手に入らない！と付加価値をつけるのです。

「お店などでは買えないんですよ～」

「僕からしか契約が結べないんですよー」

など、とにかく商材の価値をアピールしましょう！

まとめ

クロージングにおいて重要な事、テクニックを開設したよ！

最後断られたら嫌だなとかいろいろ考えてたけど、そんなこと気にしても結果は上がらないもんな。

そのとおり！　まずは自信をもってプレゼンとクロージングをすることが大切だね！