【営業】売り逃さないプレゼンテーション３つのテクニック

「プレゼン力」　営業マンにとって喉から手が出るほど欲しいスキルです。

「プレゼン」は営業マンにとってのクライマックスであり

顧客が契約を決めてくれるか重要な場面です。

いかに自分の商材のアピールして成約までつなげるか。

成約の成功にはプレゼンが大きく関わってきます。

売り逃さないプレゼン力を身に着けるだけで成約率は格段に上昇します！

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 【飛び込み営業】最初の３秒の挨拶・自己紹介で成約率が決まる - 営業ライフ

 [飛び込み営業]　売り逃さないプレゼンテーション３つのテクニック

「プレゼン」どこか難しそうで特別なスキルがいりそうだけど、重要なポイントを身につけるだけで成約率は大きく変わってくるよ！

自分の商品のアピールが苦手なんだよなあ。ちゃんと説明してるつもりなのにお客はあんまり反応よくないんだよね。

なるほど。お客さんの反応が悪い。それはもちろんプレゼンに問題があっていくつかの原因があげられそうだね！

顧客の反応が悪い！？　考えられる間違ったプレゼン

自分ではちゃんと説明していて商材のアピールがしっかりできているつもりでも

顧客の反応が悪く成約につながらないこともあるでしょう。

それは

間違ったプレゼンをしてしまっている可能性が高いです。

考えられる原因を見ていきましょう！

 ）　営業マンではなく説明マンになっている

）　自分のプレゼンが固まっていない

）　専門用語や分かりずらい表現をしている

営業マンではく説明マンになっている

商材の事ばかりを熱弁して顧客にひかれていることに全く気づいていない人もいます。

自分の商材の良さを必死に細かく伝えようとしますよね。

しかし、この必死に細かく説明する行為が逆に顧客を混乱させ、購買意欲を急激に下げてしまう原因なります。

重要なポイントは

商材のアピールポイントの的を絞って提示してあげる事です。

商材について１から１０まで全て細かく説明しても、

お客なんてそのうち３割理解してくれればいいほうです。

本当に自分が伝えたいこと、アピールポイントをもう一度見直し

しっかりと的を絞ったプレゼンを心がけましょう！

３割しか伝わってないの！？　俺の必死の説明はなんだったんだー。。

商材の強みをすべて説明してもそのうちお客さんの心を揺さぶるポイントは限られているんだ。自分にとって関係ないメリットをひたすら説明されてもお客さんは反応に困っちゃうんだよ。

自分のプレゼンが固まっていない

顧客の反応によってアドリブを入れたり、重要なワードを省略してしまうことがあります。

それは自分のプレゼンがまだ決まっていないからです。

売れる営業マンには共通点があります。

それは

自分のセールスルーティン・プレゼンがしっかりと固まっていることです。

顧客の質問などで自分のペースが乱れたり、反応が悪くメリットの説明が多めの営業になったり、自分の営業がぶれてしまっては成約率も下がってしまいます。

顧客に合わせるのではなく、自分の営業で顧客を取り込む

 自分の営業のルーティンをしっかりと固めてぶれない営業を心がけましょう！

途中で話を遮られたりしてペースを乱されると一気にダメになっちゃうんだよなぁ。

それは顧客にコントロールされてるプレゼンになってしまっているよ！　話が脱線したとしても自分のルーティーンが固まっていればすぐまた軌道修正しやすくなるよ！

専門用語や分かりづらい表現をしている

自分は分かっていても顧客は分からない単語も、もちろんあります。

話していて、分からない表現をされると顧客の購買意欲は激減します！

言い方は悪いですが、

サルでも分かるプレゼンをしなくてはなりません。

自分中心の営業になってはいけません。

顧客の立場になって表現方法や単語は意識して話しましょう！

理解してくれるだろうと決めつけてはいけないよ！　相手は全くの素人で知識もあるわけないから、分かりやすい表現を意識することが大切だよ！

もう一度表現方法や言い回しを考えてみるよ！

売り逃さないプレゼンテーション　３つのテクニック

それでは正しいプレゼンをするために重要なポイントを紹介します！

営業においての肝となってくるプレゼン。

実際の一連の流れをスッテプごとに説明していきます。

スッテプ１　距離感を縮める

まずプレゼンに入ることが出来たら距離感を縮めるを意識します。

最初の挨拶や自己紹介では距離感を縮める事は不可能です。

プレゼンに入ったタイミングで距離感を縮めるには何かアクションを起こさなければなりません。

アクションで効果的なものは、

商材の資料やチラシなどを手渡しすることです。

たまに机に置いて渡す人もいますが、これはかなりもったいないです。

手渡しにより距離感を縮めるきっかけにもなりますし、なにより手で渡されたらすぐ資料に目を通してもらえる可能性が高いです。

また、手渡しすることにより顧客はこちらの話を聞く体制になります。

 この「聞く体制」を作ってあげる事ができる重要なテクニックなのです！

すなわち、スムーズに商談に入りやすくなる。ということです！

ステップ２　商材の的を絞ったアピールポイントの提示

冒頭でも説明しましたが商品紹介の際に、

本当に伝えたいメリット・アピールポイントをしっかりと提示しましょう！

独りよがりの提示ではなく顧客の立場になってトークすることが大切です。

「興味を持たせる」とは膨大な情報の提示ではありません。

しっかりと顧客目線に立った興味付けを意識ましょう！

ここで重要なことは

「買わせたい」ではなく「本当に良い商材だから紹介したい」

という意識で取り組むことが大切です。

自分がはまったドラマとか友達に紹介したくなりますよね！

「このドラマめっちゃおもしろいよ！主演はあの有名俳優だよ！」

こうゆうときって、紹介することに自分の有益など全く意識してないですよね！

この気持ちが大切なんです！！

自分の利益のための営業は必ず顧客に見抜かれます。

相手の気持ちを考えたアピールを意識しましょう！

ステップ３　他社との違いを提示して付加価値をつける

もちろん自分の会社で扱っている商材と似ている商材を売り込んでいる会社は他にもたくさんいます。

しかし全く同じ商品なんてことはないはずです。

それぞれにアピールポイントが違い付加価値があるはずです。

商材の付加価値をしっかりと提示して、うちにしかないと言える強みをアピールするだけで購買意欲はあがります。

「他社にはない、、〇〇がうちにはあります！」

と、一言入れるだけで言葉に説得力が生まれます。

 まとめ

 顧客の反応が悪い　考えられる間違ったプレゼン

）　営業マンではなく説明マンになっている

）　自分のプレゼンが固まっていない

）　専門用語や分かりずらい表現をしている

売り逃さないプレゼンテーション　３つのテクニック

）距離感を縮める！

）商材の的絞ったアピールポイントの提示

）他社との違いを提示して付加価値をつける

どれもこれも明日から試せる簡単なテクニックにまとめたよ！

こんなテクニックがあるなら最初から教えてよー！

何事も経験だよ！　ゆっくりと自分の営業スタイルを確立して正しいプレゼンを身に着けよう！